ABC/XYZ анализ – отчёт, который автоматически распределяет товары по двум характеристикам:
- Вклад товара – в продажи, выручку или прибыль (ABC).
- Стабильность спроса – насколько устойчиво товар продаётся (XYZ). Эта часть в таблице называется Устойчивость.
ABC/XYZ отчет заменяет ручные расчеты и оценки «на глаз». Он помогает определить:
- Что составляет ядро продаж.
- Какие позиции критически важно всегда иметь в наличии.
- Что стоит закупать осторожно или вывести из ассортимента.
¶ Что такое ABC и Устойчивость
ABC-анализ (вклад товара) – показывает, какая часть ассортимента приносит наибольший вклад в продажи.
ABC-оценка рассчитывается по трем показателям: Количество, Выручка и Прибыль. По показателю товар получает свою категорию – A, B или С. По выбранному показателю товары сортируются по убыванию вклада и делятся на три группы:
- A – товары, формирующие 80% результата. Это ядро ассортимента: немного позиций, но именно они приносят основную прибыль.
- B – следующие 15%. Значимая средняя группа.
- C – оставшиеся 5%. Большое количество позиций с небольшим вкладом.
Как это работает на примере (по прибыли): «Попкорн большой» попадает в группу A. Он относится к числу позиций, которые вместе дают первые 80% всей прибыли.
«Сырный соус» попадает в группу C. Его вклад в прибыль незначителен. При этом по другим показателям (выручка или количество) категория товара может быть иной.
XYZ-анализ (устойчивость спроса) – показывает, как ведут себя продажи товара от недели к неделе (или от месяца к месяцу). Товары также делятся на три группы:
- X – товар продается ровно, спрос легко прогнозируется.
- Y – продажи колеблются, но в предсказуемых пределах.
- Z – спрос нерегулярный, прогнозировать сложно.
Пример: Продажи попкорна стабильны из недели в неделю – это X. Продажи товара «Сезонный коктейль к премьере» резко растут в неделю выхода фильма, а в остальные недели практически отсутствуют – это Z.
Вывод: Первая оценка (ABC-анализ) отвечает на вопрос: «Сколько приносит товар?». Вторая оценка (XYZ-анализ): «Насколько надёжно он продаётся?». Вместе они помогают принять решение по каждому товару.
¶ Формирование отчета
Перейдите в раздел Отчет ABC/XYZ.
Заполните поля формы. Звездочкой (*) отмечены поля, обязательные для заполнения:
- Подразделения и склады – выберите одно или несколько подразделений и склады внутри них. Отчет рассчитает данные совокупно по всем выбранным складам.
- Группа товаров – укажите одну, несколько или все группы товаров. По умолчанию выбраны все группы.
- Период – укажите период, за который нужно построить отчет. Введите даты начала и конца периода вручную или выберите в календаре.
- Период не может быть менее одной недели и более двух лет.
- Нельзя выбрать будущие даты.
- Период не может быть короче выбранного Интервала для отчета «XYZ».
- В отчете возвраты продаж учитываются автоматически – дополнительных настроек не требуется.
- Если дата начала периода позже даты окончания, система автоматически поменяет их местами.
- Распределение ABC – задайте долю результата, который должна составлять каждая группа. По умолчанию A – 80%, B – 15%, C – 5%.
Значения указываются только для групп A и B. Группа C рассчитывается автоматически по формуле: 100 – (A + B).
- Допустимо вводить только целые положительные числа. Отрицательные значения автоматически заменяются на 0.
- Сумма A и B не должна превышать 100%. Иначе отчет не сформируется, на экране отобразится предупреждение: «Сумма A и B не должна превышать 100%».
- Возможны любые сочетания в пределах правила, например, A = 60, B = 0, C = 40 или A = 75, B = 15, C = 10.
- Распределение XYZ – укажите верхние границы X и Y. Значения задаются в целых процентах. По умолчанию X – 10%, Y – 10-25%, Z – более 25%.
К группе Z относятся все показатели, превышающие границу группы Y. Верхнего предела у группы Z нет — её значение рассчитывается автоматически.
- Допустимо вводить только целые положительные числа. Отрицательные значения автоматически заменяются на 0.
- Сумма границ X и Y не должна превышать 100%. Иначе отобразится ошибка: «Сумма X и Y не должна превышать 100%».
- Интервал для отчета «XYZ» – шаг, с которым отчёт оценивает стабильность продаж: неделя или месяц. Выберите значение из списка.
При интервале «Неделя» отчёт сравнивает продажи неделя к неделе и т.д.
Если вы изменили доли ABC или границы Устойчивости, при следующем открытии отчёта настройки сохранятся в заданном вами виде.
Нажмите Применить. Отчет сформируется в формате XLSX. Ход формирования отчёта можно отслеживать в Журнале операций.
Готовый отчёт хранится 24 часа. Скачать его можно двумя способами: нажав кнопку Скачать отчет или в разделе Журнал операций.
¶ Таблица результатов
После формирования отчета появляется таблица ABC- XYZ Товары.
- Группа товаров – группа, к которой относится товар.
- Товар – наименование товара.
- Количество – количество проданных единиц товара и оценка (A, B или C) по количеству.
- Выручка – сумма продаж без вычета себестоимости и оценка (A, B или C) по выручке.
- Прибыль – выручка за вычетом себестоимости и оценка (A, B или C) по прибыли.
- Устойчивость – оценка (X, Y или Z) по стабильности продаж.
- Себестоимость – сумма себестоимости проданного товара.
Один и тот же товар получает отдельную оценку по количеству, выручке и прибыли. Такие сочетания, как ABA, CBA, ABB, являются нормой. Три одинаковые буквы (AAA, CCC) встречаются редко.
¶ Практическое применение отчета
В этом пункте рассмотрим, как применять отчет на практике: переводить данные из таблицы в конкретные решения по закупкам, ассортименту и управлению остатками.
¶ Шаг 1. Выберите, на какой показатель ориентироваться
У товара три независимые оценки ABC, каждая из которых отвечает на свой вопрос. Смешивать их не следует.
- ABC по количеству – показывает, какие позиции расходуются в наибольшем объёме (в штуках). Важно для закупок и планирования запаса.
- ABC по выручке – показывает, какие позиции формируют основной денежный оборот.
- ABC по прибыли – показывает, какие позиции дают прибыль, а не только оборот.
Один и тот же товар может относится к группе A по выручке и группе C по прибыли: продаётся много и дорого, но почти не зарабатывает из- за высокой себестоимости. Оценивать только по выручке – частая и дорогая ошибка.
¶ Шаг 2. Читайте профиль товара и пару «показатель + Устойчивость»
У каждого товара в таблице четыре оценки. Их удобно читать как «паспорт» товара слева направо: Количество ⇢ Выручка ⇢ Прибыль ⇢ Устойчивость.
Например:
- Товар «Попкорн большой»: Количество – A, Выручка – A, Прибыль – A, Устойчивость – X.
- Товар «Начос с сыром»: Количество – B, Выручка – B, Прибыль – B, Устойчивость – Z.
Первые три оценки ABC-анализа отвечают на вопрос «Сколько приносит товар?» с разных сторон:
- Количество — сколько штук продаётся.
- Выручка — сколько даёт оборота.
- Прибыль — сколько приносит денег.
Четвёртая оценка (XYZ) отвечает на вопрос: «Насколько стабильно продаётся?».
Не обязательно удерживать все четыре оценки одновременно. Выберите один показатель, важный для вашей задачи (см. Шаг 1 – для ассортимента — прибыль, для закупок и управления запасами — количество). Соедините его с Устойчивостью. Эта пара определяет действие.
|
Выбранный показатель |
Устойчивость |
Значение |
Рекомендуемые действия |
|---|---|---|---|
| A | X, Y | Ядро бизнеса, продается стабильно | Следить, чтобы товар не заканчивался на складе, и всегда иметь небольшой запас. С поставщиком обсудить цену и возможность отсрочки платежа. |
| A | Z | Высокий вклад при нестабильном спросе | Определить причины колебаний (репертуар, премьеры, выходные и каникулы, акции). Поддерживать буферный запас, чтобы не потерять продажи в пиковые периоды. |
| B | X, Y | Значимая средняя группа с предсказуемым спросом | Стандартные правила закупки. Есть потенциал перехода в группу A — при улучшении выкладки или продвижении. |
| C | X | Невысокий вклад при стабильном спросе, как правило, недорогие позиции | Настройте автоматический заказ небольшими партиями — эти товары не требуют частого контроля. |
| C | Z | Низкий вклад при нерегулярном спросе | Кандидат на вывод из ассортимента или закупку строго под заказ. Товар замораживает оборотные средства в остатках. |
Расхождение оценок по разным показателям — это сигнал. Например, если товар имеет категорию A по выручке, но C по прибыли, это значит, что он много продаётся, но почти не приносит дохода. Такой случай — повод пересмотреть цену или себестоимость (подробнее — в Шаге 3).
¶ Шаг 3. Сверьте выводы перед действием
- Сравните ABC по выручке и по прибыли. Если позиция имеет категорию «A по выручке, но C по прибыли» — это сигнал: стоит пересмотреть цену или себестоимость, а не ориентироваться только на оборот.
- Не выводите группу C без предварительного анализа. Там могут быть новинки (еще не набравшие продаж), сезонные позиции или сопутствующие товары, которые поддерживают продажи основного продукта (например, соус к начос).
- Настройте контроль остатков в первую очередь для товаров категорий A и B. Именно их отсутствие напрямую снижает выручку.
¶ Частые ошибки при работе с отчетом
- Слишком короткий период анализа. При одном-двух интервалах оценка устойчивости (XYZ) становится недостоверной. Для корректного расчёта используйте период не менее 4 интервалов. Например, если выбран интервал «Неделя», берите минимум 4 недели.
- Периоды с акциями или праздниками. Акции, распродажи, праздничные или разовые мероприятия могут искажать оценку устойчивости, искусственно переводя товар в группу Z. Такие периоды лучше исключать из анализа либо интерпретировать результаты с учётом этих событий.
- Оценка только по выручке. Если ориентироваться только на выручку, можно упустить позиции с высоким оборотом, но низкой или нулевой прибылью. Всегда сверяйтесь со столбцом «Прибыль».
- Анализ всех групп одним отчётом. ABC-анализ относителен внутри выборки — оценки сравнивают товары только между собой. Анализируйте отдельные категории отдельными отчётами. Например, бар, кухню и кофейные позиции лучше рассматривать по отдельности. Иначе сильные категории «выдавят» слабые, и значимые для своей группы позиции окажутся в категории C.
- Ручное суммирование строк с разными единицами. Если товар учитывается в штуках и килограммах, это разные строки отчёта. Складывать их количество вручную некорректно.
- Не учли отброшенный остаток периода. Для оценки устойчивости самые ранние дни неполного интервала отбрасываются. При этом суммы рассчитываются за весь выбранный период. Это приводит к небольшому расхождению в логике расчёта — такая особенность работы отчёта, а не ошибка в данных.
- Принятие решения по одной оценке. Отдельная буква (например, только A или только X) малоинформативна. Принимайте решения по сочетанию двух оценок — «вклад (ABC) + устойчивость (XYZ)», а не по одному столбцу.
¶ Примеры
- Попкорн большой (A, X). Высокий вклад (A) + стабильные продажи (X). Не допускать отсутствия на складе, поддерживать постоянный запас. С поставщиком согласовать выгодную цену на зерно и упаковку.
- Кола 0,5 (A, Y). Также ядро (высокий вклад (A) + средняя стабильность (Y)). Спрос колеблется в зависимости от репертуара и заполняемости залов. Поддерживать запас с небольшим буфером, усилить контроль в пиковые периоды (выходные, премьеры, каникулы).
- Начос с сыром (B, Z). Средний вклад (B) + нестабильный спрос (Z). Не исключать из ассортимента, но закупать аккуратно — без избыточных остатков.
- Сок яблочный и Сырный соус (C, Z). Невысокий вклад (C) + нерегулярный спрос (Z). Кандидаты на закупку под заказ или пересмотр места в меню. Перед выводом проверьте роль позиции. Например, сырный соус — сопутствующий товар к начос и попкорну. Если это так, выводить его не следует.